Lo scenario economico e sociale in cui il venditore oggi quotidianamente opera è in grande movimento, anzi la società stessa sta cambiando a ritmi sconosciuti in passato. Assistiamo oggi a cambiamenti in tutte le dimensioni della nostra vita: nell’economia, nel lavoro, nelle abitudini, nel tempo libero, nella cultura, negli stili di comportamento, nelle mentalità e, soprattutto, nella psicologia della gente. Il venditore non può più quindi semplicemente identificarsi, come in passato, in un simpatico affabulatore, bensì deve adeguare il proprio profilo professionale alle esigenze di un mondo in costante cambiamento, interpretando il proprio ruolo in un modo del tutto nuovo. Il venditore può essere definito oggi come un persuasore. E, se è vero che oggi viviamo nella società dei consumi, è altrettanto vero che, oggi più che mai, il venditore-persuasore occupa una posizione fondamentale, assolvendo a tre funzioni fondamentali:

  • funzione economica: favorisce lo scambio economico, trasformando la produzione in ricavi;

  • funzione di marketing: è canale costante di informazione, conoscenza e contatto reciproci tra l’impresa ed il mercato nel quale opera;

  • funzione professionale: svolge un’opera di orientamento, assistenza e consulenza in favore dei propri clienti.

Quindi, per il venditore-persuasore è fondamentale l’apporto della comunicazione, soft skill distintiva che finisce spesso per costituire un valore aggiunto in grado di decretarne il successo o il fallimento. Infatti, quel venditore che sarà in grado di meglio padroneggiare le tecniche di comunicazione (e quindi anche di ascolto!) avrà senz’altro molte più frecce nella sua faretra, rispetto a chi invece tende ancora ad interpretare il ruolo del venditore come colui che deve parlare il più possibile per convincere, ignorando la basilare differenza tra “parlare” e “comunicare”.

In altre parole, dall’esigenza di rendere il proprio messaggio credibile in termini etici (ethos), convincente in termini tecnici (logos) e, per certi versi, allettante e stimolante da un punto di vista emozionale (pathos), deriva la necessità per il venditore di sviluppare le proprie capacità di comunicazione interpersonale, finalizzandole alla promozione del prodotto (bene o servizio).

A maggior ragione se consideriamo che venditore e cliente esprimono motivazioni sia razionali che emotive non sempre prevedibili, poiché determinate dalla personalità dei due attori impegnati nella comunicazione.

Si instaura così un particolare tipo di interazione sociale che richiede, da parte del venditore, la padronanza delle tecniche persuasorie.

Infine, se nel processo di vendita è essenziale capire e interpretare le esigenze del cliente per coglierne le reali motivazioni, sarà inoltre essenziale per il venditore capire che tipo di gratificazione il cliente si aspetta dall’acquisto. In altre parole, ecco emergere un’altra soft skill fondamentale per il venditore: l’empatia, ossia la capacità di mettersi nei panni di chi acquista, interpretando fino in fondo le sue esigenze, grazie all’ascolto, alla percezione e interpretazione di tutti quei segnali deboli che emergono nella relazione venditore-cliente/ partner.

Quindi, per concludere, il venditore moderno, per allontanarsi definitivamente dalla figura dell’abile piazzista, deve saper padroneggiare le teorie generali della comunicazione, coniugando una precisa vocazione pratica con un corposo bagaglio tecnico-scientifico.

Fonte: Mark You, 2019 – Massimiliano Bergomi

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