Ciascun essere umano è unico e si distingue per temperamento, carattere e personalità. Tuttavia alcune persone hanno molte cose in comune come suggerisce Carl Gustav Jung nel suo pregevole studio sui Tipi Psicologici. Secondo Jung le persone si ripartiscono in categorie diverse in base alla direzione dell’energia psichica, all’origine degli atteggiamenti che la persona assumerà, ed in base alle funzioni, con cui affronta la vita (pensiero, sentimento, sensazione e intuizione). È possibile ordinare i 16 tipi psicologici studiati da Jung in 4 macrotipi di comportamento: riflessivo, attivo, attore e amico.

Il riflessivo. È una persona introversa e analitica che ha bisogno di avere elementi certi per decidere, senza dare peso al tempo necessario per farlo. È controllato e freddo, gesticola poco e tende a reclinarsi all’indietro come ad aumentare la distanza con l’interlocutore. Raramente lo sguardo è diretto negli occhi della persona con cui sta conversando. L’espressione è imperturbabile, sembra distaccato ma nel profondo ha solo timore di sbagliare. La sua voce è moderata con poca o nessuna varietà di tono. Bisogna comunicare con lui in termini contenuti e rassicuranti, attraverso una voce priva di picchi, il controllo della mimica e un contatto oculare costante non indagatore. Per conquistarlo è necessario essere in grado di fornire risposte adeguate alle sue domande. Non è un cliente facile da gestire per chi è orientato alla relazione umana.

L’attivo. È introverso ma considera il tempo una variabile fondamentale. Dedica attenzione per poco tempo sempre concentrato sul risultato finale, è più portato a parlare che ad ascoltare perché tende a rimanere ancorato alle sue convinzioni. È dominante, deciso, efficiente, competitivo e impaziente. La sua voce varia di tonalità, è forte e autoritaria. Con lui è indispensabile concentrarsi sugli aspetti e sui vantaggi principali dell’offerta, evitando troppi particolari, senza perdersi in divagazioni inutili. Essendo un decisionista, bisogna essere capaci di dare la sensazione che sia lui ad avere in mano la decisione.

 

L’amico. È una persona estroversa e nelle scelte è guidato dall’emotività. È cordiale, ospitale, sorridente, aperto ai contatti umani, disponibile e collaborativo. Quando comunica tende a reclinarsi all’indietro ma per assumere una posizione rilassata. Guarda poco l’interlocutore negli occhi, gesticola molto, ha un tono di voce caldo e tranquillo. Non ama decidere ed è più concentrato sulla relazione che sulla vendita, motivo per cui tende a rimandarne la conclusione. Bisogna coinvolgerlo nella trattativa, talvolta accettando le sue divagazioni. Non è propenso all’acquisto di ciò che non ha già provato perché teme l’innovazione, perciò è bene evidenziare i benefici che i protagonisti della sua vita possono trarre da ciò che proponiamo.

L’attore. Anche lui è estroverso e guidato dall’emotività. È una persona egocentrica, entusiasta, amante della battuta, fantasiosa, competitiva, loquace, eccitabile ed impulsiva. Ama essere protagonista e mettersi in vista. Gesticola abbondantemente, in modo espressivo ed appassionato. Si china in avanti e guarda sempre negli occhi l’interlocutore. La sua voce varia molto di volume, ma rimane positiva ed espressiva. Nella comunicazione dobbiamo essere disposti a partecipare al suo show, mettere in risalto le sue attività, concentrati sugli aspetti di unicità e sui vantaggi principali della nostra offerta, evitando troppi particolari.

Per un venditore comprendere il cliente con cui si instaura la relazione è fondamentale. È importante saper leggere i segnali anche non verbali e usare un linguaggio “allineato” all’altro. Credeteci e provateci!

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