PRENDERE COSCIENZA DI QUANTO AVVENUTO PER MIGLIORARE LE RELAZIONI COMMERCIALI

Il periodo Covid appena trascorso ci ha portati a fare delle riflessioni sul futuro delle nostre professioni, su che tipo di mercato avremmo trovato al nostro rientro alla quotidianità. Chiunque ami la propria attività, era fermo con il corpo ma non sicuramente con la mente. Molti dei miei confronti virtuali avuti con i venditori, in questa fase, sono stati legati alla tematica del mantenimento della relazione con i propri clienti acquisiti o potenziali in una fase in cui è venuta meno la relazione attraverso il contatto umano. Una delle domande più frequenti era: “ma se io adesso chiamo il cliente, cosa gli dico che non posso vendergli nulla?”. Domanda che potrebbe risultare molto banale ma che, sommata a tante simili, mi ha fatto riflettere su come ancora, nonostante siamo in periodo definito human-to-human, le relazioni commerciali siano ancora governate dalla trattativa, negoziazione e presentazione del proprio prodotto o servizio e poco concentrate sulla conoscenza dell’altro.

La relazione, la conoscenza delle sue abitudini, delle emozioni prima della negoziazione è un concetto che a volte può sembrare astratto, poco concreto, ma che noi portiamo da anni nelle nostre attività di consulenza, nelle nostre aule formative. Forse, mai come in questo periodo, questo principio è esploso con risultati esponenziali.

Oggi è stata la conoscenza dell’altro a fare la differenza. Dal momento in cui la relazione umana è stata bloccata, chi crede in questo principio e lo ha fatto suo da sempre, non ha provato alcuna sensazione di panico, anzi, ha potuto al massimo sfruttare la propria sensibilità nei confronti dell’altro. Ha approcciato il proprio cliente, se pur con mezzi virtuali o telefonici, con le parole giuste, avendo la forza di conoscere e di intuire i suoi stati d’animo nei confronti di un periodo di incertezze, le sue sensazioni, le sue emozioni. Tutte queste riflessioni basate sull’importanza della conoscenza dell’acquirente, della conoscenza della persona che si cela dietro alla figura chiamata cliente non devono essere legate solo alla precedente fase della nostra carriera ma, al contrario, devono diventare un punto fermo della nostra attività di consulente commerciale

La curiosità di conoscere deve diventare uno dei punti fermi della nostra attività presente e futura.

Se la conoscenza ci ha aiutato stando a casa, immaginiamoci la sua potenzialità in periodi normali in cui stringiamo la mano alla persona con la quale facciamo affari. La cosa più importante che vorrei scrivere a caratteri cubitali, se si potesse, è che chi si è reso conto di questa mancanza non si faccia travolgere solo dalla voglia di tornare alla normalità, dimenticando quanto la “non conoscenza” lo abbia bloccato quando la fase della negoziazione è venuta meno.

La negoziazione è un processo sofisticato in cui entrano in gioco molte variabili che devono essere previste, preparate, studiate. Dove non c’è più chi vince e chi perde. Dove win-win significa che non c’è danno o inganno, dove ognuno conquista ciò di cui ha bisogno: io di soddisfare un tuo bisogno, tu di sentirti più appagato; io di trovare una soluzione a un tuo problema, tu di avere meno pensieri; io e tu di essere all’interno di una cosa che si chiama connessione, avventura, esperienza, partecipazione, relazione. E perché ciò avvenga abbiamo bisogno di preparazione, cultura, competenze, metodo. Allora sì che intraprenderemo un viaggio emozionante. Per questo sono le persone ad essere importanti e a fare ancora una volta la differenza.

Se saremo bravi a puntare alla relazione prima che alla negoziazione, vendere significherà pensare, organizzare, studiare, comprendere, connettersi con le emozioni di chi incontreremo.

 

Andrea Foriani RESPONSABILE E CONSULENTE AREA COMMERCIALE

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